Ценовая политика и закупки - важность в бизнесе

Эти риски создаются потому, что доступность платежей для клиентов зависит не только от предполагаемой ценности продукта, но также и от ожиданий, сформированных в отношении необходимости оплаты в обмен на полученную стоимость.

Хорошо продуманная и внедренная ценовая политика создает на уровне клиентов ощущение, что запрашиваемая цена рассчитывается объективно, что она соотносится с полученной стоимостью и / или стоимостью услуг. В пример можно поставить госзакупки https://tenderbot.kz/goszakup и их огромный потенциал. В противном случае, отсутствие или уязвимость ценовой политики заставляет клиентов полагать, что они могут получить скидки, только манипулируя информацией и искажая свое собственное поведение, не предоставляя ничего другого взамен.

Политика определяет обстоятельства и степень, в которой цена может быть снижена. Без жесткой политики компании не могут поддерживать целостность цены и, следовательно, теряют доверие к клиентам. Это может даже привести к серьезным проблемам, когда клиенты представлены профессиональными покупателями, обученными манипулировать условиями сделок, чтобы получить наилучший коэффициент обмена. Если эти покупатели считают, что цена является предметом переговоров в неопределенных пропорциях и неясных условиях , они адаптируют свои стратегии закупок, приводя реальные или иллюзорные аргументы, чтобы предоставить им доступ к скидкам.

Исследования показывают, что в последние десятилетия число фирм, разработавших стратегии закупок, превышает число фирм, разработавших стратегии ценообразования . В результате большинство поставщиков работают в стратегическом ущербе. Из-за неполноценности подготовки и вклада, они получают возможность устанавливать свои цены реактивно, в соответствии с политикой покупателей, а не заблаговременно, чтобы иметь возможность контролировать операции.

Кроме того, торговые агенты, для которых переговоры о цене являются предельной составляющей их бизнеса, уступают агентам по закупкам, для которых переговоры о цене являются центральным компонентом. Если продавцам не хватает видения динамики рынка, их партнеры систематически собирают информацию, чтобы получить представление обо всем предложении. Кроме того, схемы вознаграждения вознаграждают агентов по продажам только на основе краткосрочных результатов, тогда как агентам по закупкам предоставляются стимулы для реализации долгосрочных стратегий, даже если эти стратегии приводят к краткосрочным издержкам / убыткам.

Даже когда существует ценовая политика, она может представлять некоторые уязвимости, поскольку не учитывает долгосрочного влияния на поведение покупателей.

В отличие от неблагополучной политики, разумная политика создает стимулы и ожидания в направлении повышения лояльности клиентов и оптимизации переговоров.

Также для консолидации ценовой политики необходимо указать критерии и уровни скидок, чтобы клиенты воспринимали скидки как награду за хорошее поведение , а не как запугивание нежелательного поведения. Например, политики, предусматривающие скидки на заказы большого объема, общую привязанность к поставщику (100% заказов), разумное использование службы, отказ от срочных заказов, своевременную оплату счета, будут стимулировать хорошее поведение и снижать уровень затрат. с обоснованием уступок.